Ranko Nevajda: Uslovi na tržištu postaju sve suroviji

Kako vidite situaciju s uvoznim vinima u Srbiji danas?
- Srbija je veoma zahtevno tržište za inostrane proizvođače vina, možda i najzahtevnije u regionu. Konkurencija je velika, vina dolaze iz celog sveta, a konzumacija i kupovna moć potrošača u Srbiji je srazmerno mala.

Hrvatska čak uvozi više vina iz Makedonije nego Srbija!Šta je uslovilo da se Stobi za relativno kratko vreme nađe u društvu velikih proizvođača vina koji su bili na tržištu Srbije mnogo pre vas?
- Ključno je bilo to što je Stobi vinarija, pogodila sa izborom vina koja stavlja na tržište. Tu velika zasluga pripada vlasniku i poslovodstvu vinarije, a tome bi dodao i jedinstven balans između cene i kvaliteta. U to vreme smo, rekao bih, razdrmali određenu kategoriju i uneli osveženje na srpsku vinsku scenu. Dodao bih i to, da su pojedine velike srpske kompanije koje su proizvodile industrijska vina uglavnom propale u periodu tranzicije. To su iskoristile najveće vinarije iz okruženja, pre svega iz Makedonije, a zatim i Crne Gore, koje su i ranije tu bile prisutne u vreme Jugoslavije i brzo popunile prazninu koja se pojavila. To je nekako i bilo za očekivati jer su ljudi ovde navikli na vina iz ovih država i nastavili su da ih kupuju gotovo po inerciji.

Da li je tačno da Makedonija ima najveći komad vinskog tržišta u Srbiji kada su u pitanju vina iz uvoza?
- To je apsolutno tačno. Od onih koji izvoze najveće količine vina u Srbiji tu je pre svega Tikveš, koji je i u Makedoniji dominatan, pa samim tim i u Srbiji. Tu su negde uz njih po obimu prodaje u Srbiji i crnogorske Plantaže, a zatim idu ponovo makedonske vinarije, Stobi, pa Skovin... Na sve to treba dodati makedonska vina koja se u cisternama uvoze u Srbiju i ovde pakuju pod raznim etiketama srpskih vinarija.

Koliko toga ima?
- Sigurno u velikim količinama, tačne podatke nemam ali nije tajna da su makedonska vina preplavila mnoge države u regionu, pa i Srbiju. Hrvatska čak uvozi više vina iz Makedonije nego Srbija! I to značajno više, u procentima oko 40 odsto. To je prema izvozničkim podacima iz Makedonije.

Da li to važi i za Stobi?
- Ne, mi nemamo vino u cisternama za izvoz, naša su sva vina flaširana.

Koliko ste vi prodali vina u Srbiji prošle godine?
- Oko 750.000 litara, što je manje nego nekih prethodnih godina, ali to je posledica, promene naše poslovne politike, zapravo promene kursa u poslovanju, ali već ove godine beležimo rast, što pokazuje opravdanost, naše poslovne odluke.

Pretpostavljam da je najveći deo vina koja prodajete ovde u litarskim flašama, ona za najširu upotrebu...
- Da, to su naše linije, tradicionalna: litarska i klasik buteljna linija gde bih istakao činjenicu da imamo značajan rast naših buteljnih vina iz klasik linije. Pored nje imamo od prošle godine i liniju Macedon u kojoj su četiri etikete, namenjenu isključivo restoranima, odnosno HORECA sektoru, te Private Reserve, šest etiketa u liniji vrhunskih vina, koja su na tržištu tek nekoliko godina.

Koliki udeo u prodaji drže vaša najbolja vina iz Private Reserve?
- To je negde oko pet procenata. To nam je relativno nova linija, još se probijamo na ovdašnje tržište vrhunskih vina. Zaživeli smo u vinotekama, ali ne dovoljno i u restoranima.

Mnoge velike srpske kompanije koje su proizvodile industrijska vina uglavnom su propale u periodu tranzicije, što su iskoristile najveće vinarije iz okruženja.Zašto?
- Objektivno, velika je ponuda, vinske karte po restoranima su pretrpane, ima tu svega i svačega iz celog sveta. Sa pozicije Stobija i naše premium linije, mi nekako i dođemo na vinsku kartu, ali problem je promocije, preporuke baš našeg vina gostu. Mi tu kod konobara nemamo tretman kao što imaju srpski vinari i to je razumljivo. Ovde je trend da se traže i piju domaća vina, a Stobi to nije u Srbiji. Sve zajedno to je onda objektivno problem za nas u tom segmentu vrhunskih vina. Bez obzira na kvalitet naših vina iz Private Reserve koji je vrhunski i koji bi trebalo da bude veoma konkurentan s cenom.

Iz ugla trgovca, šta vidite kao najveći problem u prodaji vina u Srbiji?
- Stobi je najmlađa vinarija na tržištu Srbije od ovih koje imaju kapacitet za industrijsku proizvodnju i s te pozicije praktično tražimo svoju šansu da se još bolje pozicioniramo i da se približimo liderima, na tržistu. Takođe, tu je i problem što praktično više nemate domaće lance prodaje, već su to manje-više preuzele strane kompanije. Jeste da se popravio kvalitet usluga, lepše su police, kvalitetnije pozicioniranje u prodavnicama, sve blješti, ali nas sve to sada i košta daleko više nego pre. Kada znate da za ulazak nekog prosečnog vina u taj lanac prodavnica treba da izdvojite pravo malo bogatstvo, a Stobi vinarija je strana vinarija, pa samim tim to podrazumeva veće troškove u odnosu na srpske vinare, ta činjenica vodi do toga da svaki vinar koji želi da ponudi vino po nekoj razumnoj ceni dolazi u situaciju da ne može da izdrži tolike izdatke. I s te strane uslovi na tržištu su postali surovi.

Zašto je to tako?
- Ima tu više faktora... Jedan je da je učešće vina u prodaji u velikim sistemima mali, zapravo manji je obrt, a samim tim manja je i zarada u odnosu na druge kategorije proizvoda. Promet u odnosu na konditore, sokove, ili pivo, mnogo je manji i to onda diže cenu dolaska nekog vina na te police. Pored toga, kada sve to i platiš prodavcu, onda imaš neki oročen period od pola godine ili godinu dana kada moraš da pokažeš kako se potrošači interesuju za tvoje vino, da ga kupuju... Ako to ne postigneš, jednostavno te skinu s police i sav novac koji si uložio da se tu nađeš je propao!

Da li u tako surovim pravilima poslovanja postoji i nešto što bi okarakterisali kao nelojalnu konkurenciju?
- Mislim da smo dosta disciplinovani u tom smislu. Nema tu neke posebne razlike u odnosu na one koji rade poslove s konditorima, hemijom, pivom... Nema ni preteranog sudaranja s domaćim srpskim vinarima koji su praktično preuzeli tržište kada je reč o buteljiranim vinima od 0,75 l, dok su uvozna vina uglavnom zauzela segment jeftinijih vina za narod. Tu treba primetiti da se kod trgovaca nalaze vina od po stotinak dinara po litri u plastičnim flašama, balonima, bidonima, bocunima, viđamo na polici da je to staro i po nekoliko godina, da je promenilo boju, oksidiralo. Ali trgovci ga i dalje ga prodaju, za 100 ili 130 dinara, pa se potrošač prevari i kupi. To je zapravo poslovno nekorktno! Pogotovo što ta vina često nose etiketu neke dobre sorte, i na taj način direktno nanose štetu svima koji tu istu sortu pokušavaju da plasiraju na tržište kao vrhunsko ili kvalitetno vino!

Postoje nekakve male firme za koje i ne znaš čime se bave i koje iznose na tržište vina od po stotinak dinara u plastičnim flašama. Po meni, to je nedopustivo.Po čemu se razlikuje makedonsko tržište vina od srpskog?
- Tržište vina u Makedoniji veoma je zatvoreno. Dominantna je uloga Tikveša koji drži više od 65 procenta tržišta tamo, Stobi je negde na oko 15 odsto, a svi ostali proizvođači zajedno, uključujući i inostrane, pokrivaju taj ostatak od oko 20 procenata. To je najveća razlika... Razlika je i u tome što su vina u Makedoniji znatno jeftinija, a to je zbog velikog volumena proizvodnje.

Možete li malo da pojasnite na koji je način tržište tamo zatvoreno?
- Zatvoreno u smislu visokih uvoznih dažbina koje strana vina moraju da pretrpe da bi došla na tržište. Vino je u Makedoniji tretirano kao strateški proizvod od posebnog značaja za državu.

Gde u Srbiji prodate najviše vina?
- Najviše povuče Beograd, ali prodajemo dosta i na jugu Srbije. Realno, kafana nije zamrla u Nišu, Leskovcu, Vranju, ljudi idu tamo u kafanu, ne samo vikendom nego svaki dan i cene su normalnije nego u beogradskim restoranima.

Znači, nije da ne postoji tržište izvan Beograda?
- Ako posmatramo Srbiju po nekakvim celinama, generalno se vina najbolje prodaju u Beogradu, posebno kada je reč o onim buteljiranim. Tu je publika najbolje informisana i tu je najbolje trište za ta vrhunska vina. Važan je i ekonomski momenat: ljudima na zapadu, istoku ili jugu Srbije teže je da izdvoje 10 ili 15 evra za vrhunsko vino nego u Beogradu.

Iz ugla trgovca vinima, da li možete da ukažete na neke trendove u Srbiji?
- Uočljivo je da se srpski vinari utrkuju da na tržište izbace vina koja su na neki način vezana za ovo područje. Svi se skidaju s nekih kupažiranja i okreću sortnim vinima čija popularnost raste, tu pre svega mislim na prokupac, tamjaniku, evo sad moravu... Autentičnost je u trendu.

A što se stilova vina tiče?
- Generalno bolje prolaze lakša vina s manje alkohola, to je iskustvo s naše pozicije.

Srbija je i dalje vaše najveće izvozno tržište, zar ne?
- Trenutno da. Imamo izvoz u dvadesetak država i u svakoj od njih rastemo iz godine u godinu, ali je Srbija i dalje najveći potrošač naših vina. Izvan Makedonije, naravno.

Tržište vina u Makedoniji veoma je zatvoreno.Kakvi su vam planovi u narednom periodu ovde?
- Rekao sam da smo promenili poslovnu politiku prošle godine. U ovoj godini već beležimo porast prodaje u segmentima buteljnog vina. Želimo da promenimo percepciju potrošača da je Stobi vinarija, prepoznatljiva po segmentu industrijskih vina, ili vina za masovnu konzumaciju. Stobi vinarija je napravila neka respektabilna vina, koja polako osvajaju tržista širom sveta, o tome svedoče mnogobrojne nagrade koje osvajamo na poznatim svetskim nadmetanjima, a zadatak, tima koji vodim i mene lično, uz svesrdnu pomoć našeg distributera Dreninvesta je, da ova vina što bolje pozicioniramo u Srbiji. Takođe, želimo da apostrofiramo vina koja će postati, tako da kažem, lokomotiva našeg brenda u pojedinim segmentima. U Private Reserve to bi po meni trebalo da budu Verdot, stopostotni pti verdo, kao i širaz pod etiketom Aura, jer ova vina praktično nemaju ozbiljnu konkurenciju među srpskim etiketama. U liniji Macedon, gde se nalaze kaberne fran, pino noar, šardone i muskat, ideja je da ubacimo i jedan roze, ali i rkaciteli, jer je to sorta koja je počela dobro da se prodaje u našoj klasik liniji i daje odlične rezultate.

Od ostalih tržišta u svetu, koja se vaša vina tamo najviše traže?
- Imamo veoma dobar aranžman u Kini, petogodišnji ugovor. Oni uglavnom traže crvena vina, najviše vranac Antigona što je naša kupaža sorti Cabernet, Merlot i Vranec.

Koliko je tu bitna cena?
- U Kini generalno nije, oni formiraju cenu za njihovo tržište koja je višestruko veća od one po kojoj kupuju. U principu interesuju ih sve cenovne kategorije, ali naravno što se količina tiče, najviše kupuju jeftinija vina. Tako je uostalom svuda u svetu... Recimo u SAD najbolje idu naša vina iz klasik linije, ali ide odlično i Veritas, imamo veliki rast i u Rusiji, tako da smo veoma zadovoljni rezultatima u prošloj i ovoj godini.

Foto: Ivana Čutura