Ramazi Inaišvili: Kad izvezeš vino to je tek početak

U tome svakako veliku ulogu ima i naš sagovornik Ramazi Inaišvili, rođeni Gruzin koji je u Srbiju došao 1987. godine. U Erdeviku  je veoma izražen timski duh i praktično svi učestvuju u kreiranju vina od idejnog rešenja, preko marketinga, plasmana, prodaje, vinograda i to se pokazalo kao recept za uspeh.

- Zlato lepo sija ali meni je istovremeno važna i tužna činjenica da je na Decanteru 2023 naš Trianon 2018 dobio 94 poena. Tužna, jer je za bod izmaklo zlato, ali nama sa pozicije prodaje mnogo znači da jedno bazno crveno vino, bordoška kupaža dostigne te ocene – objašnjava u sjajnom ambijentu restorana vinarije Erdevik.

Godinama radeći svoj posao u stanju ste da osetite pulsiranje tržišta, šta je tu najbitnije za dobru prodaju?
- Novost na srpskom tržištu je da vina kao što su Kremen Kamen ili Omnibus Lector, mogu da guraju napred snagom brenda. To je znak da već postoje neki flegšipovi, neke vinske lokomotive. Postaje realno investirati u njih, kao, ako uspeš da kupiš 1.500 boca, imaćeš vremenom procentualno veći prihod nego što je na nekretninama. Naš platinasti Lector 2015 je mislim u Wine & Pleasure vinoteci oko 100 evra i u tome vidim neko sazrevanje vinskog tržišta.

Kad i kako ste zapravo ušli u vinski biznis?
- Kao suvlasnik vinarije Chichateau. Godine 2007 je posađen vinograd, ali sam u priči potpuno od 2012. kad se vino Fabula Mala pojavilo na tržištu. Prethodno sam bio uspešan u prodaji i marketingu radeći za Heineken, Coca - Colu i druge velike firme. Godine 2016. dolazimo u Erdevik u pokušaju da najstariju vinariju u Srbiji spasimo propadanja i tu smo se sreli s ogromnim izazovom što je možda u najvišoj meri uticalo na nas da prihvatimo „životni projekat“. Na nas, mislim prevashodno  na ekipu ljudi koja je napravila Chichateau, tehnolog Tanja Đuričić, mastermind Đorđe Stojšić, Milan Mojić zadužen za vinograd, te Ivan Mihajlović, Dragoljub Beko  i moja malenkost. Tu se prvo bavim prodajom vina u Srbiji nakon čega kreće interesovanje i za prodaju van granica.

Gde sve?
- Prvo region: Bosna, Crna Gora, Hrvatska i Slovenija. Potom stižu međunarodne nagrade gde smo videli njihov značaj pri upoznavanju sa uvoznicima, distributerima. Pogotovo ako kažete za medalje sa Decantera i ocene od  Parkera, a vina šaljemo uglavnom samo na ta dva mesta za ocenjivanje.

Koliko te medalje znače u Srbiji, a koliko van nje?
- Dosta znače u oba slučaja. Napolju, gde pričate sa profesionalnim kupcima one olakšavaju, smanjuju količinu predrasuda prema Srbiji kao vinskoj zemlji. Ovde je potpuno drugi efekat nagrade. Vinski „laik“ vidi medalju Decanter ili AWC, čuo je da je to prestižno takmičenje. Time se u milion etiketa na polici smanjuje izbor i on se fokusira na vino koje su ocenili profesionalci.

Koje je bilo prvo vino gde ste primetili značaj medalja?
- Zapravo kod Matalja. Kremen Kamen je bilo jedno od prvih vina koja smo probali, istraživali, potom recimo vina Clai u Istri. Najbitnije je bilo shvatiti filozofiju uspeha. Zašto bi naše vino bilo drugačije u odnosu na čitavu scenu? U to vreme, pre nekih desetak godina još i nije bila prevelika konkurencija. No sada, uz nekih 400 srpskih vinarija u igri, ozbiljna je borba na tržištima. Ima sjajnih novih proizvođača, recimo Bikicki, Sagmajster, Oskar Maurer, Baša čija se vina piju po najboljim restoranima u Evropi.

Je li i svetska vinska scena mala bara puna krokodila, ima li ipak prostora za srpska vina?
 - Na žalost Srbija nije toliko izražena kao turistička destinacija, ni gastronomska, nema puno fine dining restorana niti tačno definisanog srpskog jelovnika.To posmatram iz pozicije Italije, Španije, Grčke, koliko njima olakšava razvijenost njihove gastronomije. Imaju ulja, more, u Hrvatsku dođe 15 miliona turista i svako od njih proba vina i hranu. Oduševe se nekom malvazijom ili plavcem, pa traže ta vina kad se vrate kući. Zato je hrvatskim vinarima daleko lakše plasirati vina u inostranstvu dok mi ograničenje pokušavamo da anuliramo kvalitetom i kvalitetnim pristupom na tržištu.

Većini naših vinara preostalo je samo srpsko tržište, ili šta uraditi?
- Rešenje se krilo u priči kolega iz regiona koji su tada bili daleko uspešniji od nas. U početku je sve izgledalo iluzorno ali kako je vreme odmicalo došli smo do saznanja da ako uspeš dobro da plasiraš vino u svojoj zemlji, možeš očekivati da uspeš i van nje. Jer ipak dođu i kod nas neki ljudi sa strane, probaju vina pa nekom prenesu utiske, posebno sa naletom uticaja društvenih mreža. Treba voditi borbu i na srpskom tržištu usled povećane prodaje vina iz regiona i agresivnog pristupa uvoznika.

Tako vidite ključ uspešne prodaje?
-  Ako nisi u stanju da plasiraš vino u Srbiji, bolje i ne pokušavaj van granica, to je jedino u šta sam 100% siguran. Dobro vino uvek se proda. Sa regionom smo malo stidljivo krenuli ali drugačije nego u Srbiji. Išli smo na prezentacije, na sajmove, dok nismo našli kvalitetnog uvoznika za Hrvatsku. A samo za to je trebalo pet godina. Obilazili Esplanade, Rijeku, Osijek dok u jednom trenutku njihova publika više nije znala ni da li smo hrvatska, srpska, ili uopšte odakle god vinarija. Bili smo prisutni svuda, ujedno razbili mnoge predrasude i pritom shvatili da se kvalitet naših vina može nositi sa bilo kim u regionu. A onda krenuli lagano da izlazimo i van njega.

Gde sve?
- Erdevik trenutno izvozi između 20 i 25 procenata proizvodnje u nekih 30 zemalja, pri čemu smo bili prilično izbirljivi po pitanju tržišta. U Hrvatskoj je krucijalni momenat bio pronalazak proaktivnog distributera. Uz svu našu raspoloživu pomoć Roza Nostra postaje neko dobro vino koje je jednostavno tamo prisutno. Nema veze odakle je. Nostra je takođe i u Srbiji bila među prvim provansalskim tipovima rozea, a u Hrvatskoj potpuni šok.

Hrvati u to vreme i nemaju baš značajnu kulturu ispijanja roze vina?
- Da, ali gosti koji dolaze tamo imaju i traže dobar roze. Jednostavno, morate istražiti sve niše i naći pravu gde ćete da poentirate. Zato danas tamo izvozimo sva naša vina osim linije Tri Koze.

U Hrvatskoj čak proizvodite vino sa dna mora?
- U kolaboraciji sa Coral Wine iz  Zadra potapamo Grand Trianon u more i onda ga vraćamo u Srbiju. To vino pod brendom Dva mora (Deux Mers), kao spoj jadranskog i panonskog, iz Hrvatske ide dalje u svet te smo uspeli da budemo prisutni na jako zahtevnim tržištima kao što je Francuska. Plan nam je podizanje izvoza do 40% jer kad se ukupna prodaja raspodeli na domaće tržište, restorane, izvoz, ritejl, onlajn, mnogo je manje oscilacija u prodaji. Imamo organski rast a ni tokom pandemije nimalo nismo pali sa prodajom. Naprotiv, porasli smo za 30 procenata zbog  dobro izbalansirane prodaje po različitim kanalima, nismo se koncentrisali samo na jedan vid prodaje ili jednu vrstu vina.

Gde ste to naučili, gde najdalje idu vaša vina?
- Do nekih saznanja smo došli istraživanjem tržišta a negde je došlo do izražaja i iskustvo na prethodnim poslovima. Naša vina danas putuju do Kine gde se traže  snažna,crvena vina i Dva mora i gde cena ide visoko. Ali tu ne govorimo o količinama. Sa druge strane, na zapadu su Amerika, Kanada i Karibi.

Karibi!?
 - Naša sveža bela i  roze vina su tamo izuzetno tražena i na naše sopstveno iznenađenje postalo jedno od primarnih tržišta.Zašto, ne znam ni ja ali planiram da odem i vidim. Moramo da se pohvalimo, napravili smo dva ozbiljna iskoraka u prodaji. Prvo preko aplikacije Vivino naš Grand Trianon možete poručiti gde god se nalazili širom sveta i mi smo prva srpska vinarija koja je to uspela da uradi. Druga ogromna stvar je ulazak u švedski državni monopol Systembolaget sa preko 600 vinoteka. Tamjanika Bellucci Erdevik i Pink Punk Chichateau. Za mesec dana prodate su sve količine. Uloga distributera Balkanwines iz Stokholma je od izuzetne važnosti gde smo zajedničkim naporima uspeli u tom velikom projektu. Takođe, pozitivni model saradnje i zastupanja na tržištu osim Švedske i Rusije izdvojio je Švajcarsku. Proučavamo njihov način rada u želji da ga primenimo uz određene specifičnosti i na druga tržišta.

Kako stojite sa ruskim tržištem?
-  Zagrizli smo pre tri godine uz jedan novi metod i pomoć  Olge Koževnikove. Krenuli smo da sa našim vinima upoznajemo njihove profesionalce. Dolazili su u posetu somelijeri, pobednici njihovih takmičenja, F&B menadžeri lanaca restorana, najveći vinski distributeri Rusije, vlasnici vinoteka. Za tako zahtevno i ozbiljno tržište kakvo je rusko, englesko ili američko mislim da je to jedini pravi put. Upoznati te ljude sa vinom, vinarem, klimom, teroarom. Da probaju našu kuhinju i to na neki način prenesu jer oni kasnije ta vina nude svojim gostima i garantuju sopstvenom reputacijom za proizvod. Veliki je uspeh to što se sad Srbija u Rusiji izučava kao posebna vinska zemlja prilikom polaganje za somelijera i mladi ljudi upoznaju s našim  teroarom, autohtonim sortama, vinskim regionima i slično.

U Rusiji u tri restorana možete prodati ozbiljne količine?
- Tako je. Nama su inače najzanimljiviji restorani i ljudi koji su u direktnoj komunikaciji s potrošačima. Bolje jedan kao Geranium ili Noma u Danskoj gde će ceo svet saznati za nas, nego da stojimo na polici u nekoj vinoteci čime bukvalno nekom krademo vreme, novac i mesto. Mislim da taj princip treba svi u Srbiji da primene.

Šta nam je još činiti na tom planu?
- Dobra je prilika Open Balkan Wine Vision. Da profesionalci koji ocenjuju, pišu, nameću svoje mišljenje kupcima širom sveta da nas prvo oni upoznaju i daju profesionalni sud o kvalitetu srpskog vina.

Kako formirate cene za inostranstvo?
-  Idu isto kao prema domaćim distributerima, samo moramo uzeti u obzir da mora postojati marketing, degustacije, učešća na salonima i sve što radimo na domaćem tržištu. Svet je postao globalno tržište, ovi iz Danske se znaju sa ovima iz Rusije, ovi iz Nemačke sa Kanađanima. Nema smisla dizati cenovnik za svet računati na izvoz kao rešavanje viška proizvoda, samo kontinuitet kvaliteta  i marketinško prisutstvo doneće konačan uspeh.

Sve vreme zapravo gradite svoj brend u svetu?
- Zakoračili smo ali još nije napravljen prvi korak. Prvo treba napraviti brend od Srbije, pa od Fruške gore koja je zahvaljujući Decanteru pokazala da ima i sjajna crvena vina pri čemu mi je jako drago za kolege koje su trijumfovale sa grašcem.

Šta se od vaših vina najviše traži u inostranstvu?
- Svako je tržište posebno. Ne postoji pravilo za najprodavaniju etiketu, ali uglavnom crvena vode glavnu reč, a u mestima s većom turističkom posetom roze i sveža bela. Danska se recimo potpuno razlikuje od Švedske gde uglavnom vina troše kod kuće. Angažuju chefove koji rade masterklas za prisutne gospođe pa se takmiče da nađu što ređe, što bolje, neko vino o kome će da se priča. U Danskoj se opet pije po restoranima. Zato pratimo izveštaje, analiziramo navike potrošača, načine konzumacije vina, gastronomiju i po godinu dana. Kako se konzumira vino, kad, gde, ko ga pije? Sve to kako bi prilagodili marketinšku kampanja koju podržavamo odavde a radimo tamo. Svako razvijeno tržište ima svoje zahteve pri čemu njima već dominiraju vinske velesile: Francuska Italija, Španija, Amerika. I Nemačka se sad budi. Toliko je posebnosti koje treba prepoznati i odgovoriti potrošačkim navikama.

Rusija je drugačija?
- U Rusiji se pije u restoranima, hotelima, puno je vinoteka. Onlajn prodaja je jako razvijena i zato moramo prvo sve saznati o tržištu pa tek onda praviti ponudu i krenuti u usmerenu marketinšku kampanju. Na primer oni traže polusuva vina a mi jednostavno nemamo ponudu za to. No Rusija je trenutno u premijum segmentu veoma interesantna, njihova HoReCa je izuzetno jaka. Jako mi je krivo što se tamo događa što se događa jer smo mi na to tržište ušli pre toga. A sada, pošto su oni pod sankcijama, ispada da to nam baš odgovara. Ali nije tako.

Ima li nešto što vas čudi na svetskoj sceni?
- U nekim zemljama Evrope gde ima puno ljudi sa naših prostora to postaje jako kompleksno pitanje. Recimo u Švajcarskoj, koja nam je posebno za skupa vina jedno od prvih pet ciljanih tržišta, pitam uvoznika ko pije naša vina a on kaže Švajcarci. Samo oni! Naši ljudi na žalost ne. U Švajcarskoj i Austriji imamo po jednog distributera, u Nemačkoj tri, ali nigde naši ljudi nisu ciljna grupa čak ni u Beču gde postoji bezbroj restorana koje drže ljudi poreklom odavde. Pritom, dosta ima hrvatskih vina u hrvatskim restoranima, a srpskih u srpskim daleko manje.

Kako znači uspeti u celoj toj priči?
- Analiza tržišta gde želimo da izvezemo, potom upoznavanje profesionalaca, posećivanje sajmova i na kraju pronalazak proaktivnog distributera. Pritom nama ne odgovaraju distributeri koji rade jako puno etiketa već manje  distribucije kojima će biti bitno da vino lepo prezentuju, prodaju i da njima to nešto znači. To je ključ uspeha. Mislim, možemo mi prodati naša vina najvećim distributerima na svetu ali tamo na police neće izaći nijedna boca.

Predstavili ste se nedavno u Americi?
- Prvi put smo preko Razvojne agencije Vojvodine uspeli da odemo u Ameriku kao Fruška gora, kao region, u Njujork na WineExpo. Pun pogodak mada mi već pet godina odlazimo tamo, ali smo sada došli kao šest vinarija iz regiona Fruške gore. Bio je mnogo veći štand, jasno nacrtano gde se Fruška gora nalazi, koja paralela tu prolazi. Prvi put smo imali masterklas u Njujorku o fruškogorskim vinima uz veliko interesovanje, a osobito je probus kao sorta briljirao. To mi je jako drago jer mislim da ta sorta ima veliku perspektivu na Fruškoj gori. Čak smo je i posadili.

Nije vam smetala konkurencija srpskih kolega na istom mestu?
- Nipošto, dokle god Srbija ne proizvodi dovoljno kvalitetnih vina za domaće tržište - mi vinari smo kolege. Samo kao vinogorje možemo zauzeti ozbiljnu poziciju i zato sarađujemo sa kolegama po pitanju izvoza, razmenjujemo informacije o distributerima, tržištu. Pomogli smo Deuriću u par zemalja, negde on nama, sa Kovačevićem se uvek dogovaramo za zajednički nastup, Virtus nam je pomogao prilikom kontakta u Holandiji. Ne gajimo iste sorte, ne radimo ista vina. Imamo različite interese ali nam je saradnja jako dobra i uspešna. Zajednički nastupi šire paletu što olakšava potencijalnim konzumentima i distributerima da se upoznaju sa kompletnom ponudom vinogorja.

Da li je komplikovano izvesti vina u SAD?
- Nije. Pogotovo što se ne plaća carina na uvoz srpskog vina za razliku od svih drugih zemalja. Naš vinar nije svestan koliko je veliko američko tržište a mi zaista imamo jako dobru saradnju sa njima. Možda postoji problem kad roba stigne distributerima za dalji plasman. Zato u nekim ključnim američkim gradovima istočne i zapadne obale, ili na Floridi tražimo sagovornike koji bi bili predstavnici za čitavo fruškogorsko vinogorje. Profesionalce koji bi naša vina plasirali. U Majamiju je sedamdesetak naših F&B menadžera, a tamo je potrošnja koju ne možemo ni da zamislimo.

Postoje li predrasude u Americi po pitanju srpskih vina?
- Nemaju oni predrasude ni prema čemu što je velika prednost. Ne znaju ni gde je Srbija, a vino jednostavno mora da govori za sebe. Oni vide etikete, probaju vino, iznenade se pa zaključe: Evropa, 45. paralela, to je OK. Tržišta bez predrasuda koje samo gledaju kvalitet kao što su Skandinavija, Engleska, Amerika i Kanada su velika šansa za nas jer njima storytelling oko vina ništa ne znači, već isključivo kvalitet vina i prepoznatljiv vizual.

Da li se na kraju isplate velika ulaganja u marketing oko izvoza kao što vi radite?
- Voleo bih da kolege shvate sav taj potencijal i da uz pomoć države krenemo u svet jer isplati se. Nandžing (Nanjing Street) ulica u Šangaju je verovatno najskuplja ulica na svetu a Rumunija tamo već ima svoje predstavništvo. Mesečna renta prostora sigurno nije ispod milion dolara ali oni imaju dole vinoteku, gore restoran. Iznad toga ne znam šta je, ali sigurno da ima nekog efekta što su prisutni tu. Razvojna agencija nama jeste pomogla, bilo smo na Vinitaly, pa u Americi. I svi mi znamo da država ne može da proda naša vina, ali je neophodno da podrži našu inicijativu. Sad kad smo prvi put bili u Pragu, ambasador, gospodin Vekić je bio stalno sa nama na štandu. Pričao je, sipao vina, objašnjavao, obezbedio logistiku.

Lep primer…?
- Nikako ne smemo jednu bitnu stvar zaboraviti: jako malo proizvoda iz Srbije odlazi u inostranstvo a da ima ime, etiketu, bar-kod, činjenicu da je proizvedeno u Srbiji. A vino to ima, ono je proizvod koji najbolje odražava i klimu i lepotu i teroar ove zemlje. Ono može biti taj strateški proizvod za što bolje predstavljanje Srbije, njenog turističkog, gatronomsko i svakog drugog potencijala.

Šta to još koči izvoz srpskih vina?
- Izuzev neke bojažljivosti, rekao bih, ništa. Jednostavno morate govoriti jezike, komunicirati mailovima na poslovnom jeziku, poznavati domaće i strane zakone, prisustvovati na sajmovima, organizovati degustacije. Trebala bi možda pomoć Privredne komore Srbije oko izvozne dokumentacije, špedicije i itd.

Ima li neka bitna zemlja u koju još ne izvozite?
- Centralna Evropa je za sad dosta neistraženo područje. Ušli smo u Češku pa i Slovačku u manjoj meri ali nismo u Poljsku. To je ogromno tržište, veoma zanimljivo. Krećemo u analizu.

A Francuska?
- Tamo idu Dva mora i Trianon, ali već samo to, izvesti Bordo kupažu u Francusku je uspeh. Pri čemu Trianon za njihove pojmove uopšte nije jeftin.

Može li mali vinar da priušti sve troškove nastupa na inostranom tržištu?
- Odgovoriću sa stanovišta vinarije Chichateau koja je mala garažna vinarija. Ogromni su izdaci ali realno, ako takve vinarije sa kvalitetnim vinima ne mogu da prodaju sve u Srbiji, nemaju šta da traže u izvozu. Predlog bi bio da se po vinogorjima udružuju i zajedno nastupaju. A država da odigra regulatornu ulogu i pomogne pri prezentaciji na pravi način. Mi smo takođe otvoreni za savete i kontakte, jer što nas je više, biće lakše.

Koju zamku treba izbeći?
- Naši vinari izvezu vino, dobiju pare i zaborave na sve. A to je zapravo početak. Deljenje materijala putem društvenih mreža koje su globalne, odlazak tamo, poneka večera i degustacija. Koliko radiš ovde za prezentaciju svojih vina, kao u ogledalu treba raditi i tamo gde je inače još veće interesovanje kad dođe vinar iz egzotične zemlje. To budu veoma posećene sesije gde se postavljaju krajnje interesantna pitanja. Interakcija sa publikom je neophodna i mora tamo da se ide.

Kako izgleda izvoz u Crnu Goru?
-  Nezgodno. Kratka je sezona, od 1. jula do 1. septembra. Kraća nego u Hrvatskoj i onda se svi takmiče  sa svojim vinima, Slovenci, Makedonci, Hrvati i Italijani. Ali dešavaju se pozitivne stvari kao što je otvaranje luksuznih franšiza, resorta i onda preko Crne Gore vina mogu da probaju turisti iz celog sveta. Primer je Portonovi, hotel One&Only gde smo prisutni s nekoliko etiketa i na korak da postanemo deo njihove  ponude širom sveta.

Bez čega ne vredi izvoziti?
- Kod izvoza je posebno važan kontinuitet kvaliteta. Svi mi zavisimo od prirode, od načina vinifikacije, od klimatskih uslova te godine, ali je za izvoz jako bitno da distributeri u vama prepoznaju sigurnost. Da znaju da etikete i brendovi koje su uvezli i koje plasiraju na svom tržištu se neće puno razlikovati od berbe do berbe. Da vina samo mogu biti ili mnogo bolja ili makar na istom nivou.

Kad berba nije dobra vino je bolje i ne izvoziti?
- Možda je odgovor potvrdan. Izuzetno je teško ponovo zauzeti vinske karte i prostor na tržištu, pogotovu za zemlju vinski neprepoznatu kao što je Srbija. Za nju je najbolje da na scenu izlazi samo sa najboljim od onog što ima u dovoljnim količinama. Izvoz jeftinih prepakovanih vina lošeg kvaliteta napravio je srpskom vinarstvu ogromnu štetu u prethodnom periodu i pred nama je ogroman zadatak uveriti svet da Srbija ima čime da se ponosi.  |

Foto: Slobodan Vidović